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对话百年行创始人杨凯鹏:商业最好的模式就是利他

来源:中国房地产报官方号 时间:2023-09-08 12:54:48

百年行创始人杨凯鹏


(资料图)

石青玲丨发自西安

从西北大学法学院毕业后,杨凯鹏并没有投入到律师这个行业中,而是选择“北漂”,在美家当起了一名房产经纪人,这一度遭遇了家里人的反对,但杨凯鹏义无反顾。

“有两类人能把工作做好,一种人是做了自己喜欢的工作,另一种是爱上自己的工作。”杨凯鹏说自己两者兼备,他喜欢给别人讲房子的事情,也喜欢坐在办公室里的“独处时光”。在漫长的岁月里,凭借着这份热爱,杨凯鹏从一名房产经纪人成长为一个拥有400家门店的管理者。

创立路上最大的困难是什么?杨凯鹏思索了很久,他觉得自己的创立之路比较顺利,一个是因为“北漂”的经历让他对市场、对政策有更多的敏感性,这让他赢得了更多的先机,“如果说我准备拿10家店,但此时恰逢一线城市政策有变,那可能暂时就不拿了,等市场利空出尽的时候,就可以以原来20%~30%的成本拿下,这就是那段经历带给我的财富。”杨凯鹏说道。

另外一个原因他归功于“天时地利与人和”。2015年,杨凯鹏从北京归来,创立百年行,彼时的西安市场还较为平静,从2016年开始西安市场进入了“补涨期”,一直到现在,在全国大部分城市的房地产市场都处于调整期的时候,西安市场仍较为健康。

他的创业赶上了好时候。在百年行的发展中,有一个重要的节点就是2018年,这一年,百年行加入了贝壳,成为西北地区首个入驻贝壳平台的新经纪品牌,“链家创始人左晖的理念是希望‘中介’变白,我也希望这个行业能够得到应有的尊重,聊过之后,觉得大家底层逻辑是一样的,所以就加入了贝壳。”杨凯鹏说道。

此后,百年行的发展走入快车道,从2018年9月正式入贝到2019年1月,百年行的门店数量突破了100家。现在,杨凯鹏带领百年行开始发力文化建设,打造差异化的品牌。

但是今天,杨凯鹏感觉到了迷茫,“很多事情找不到答案”,不过他并没有停下脚步,2023年至今,百年行的加盟店已经超过了100家,在年底之前,百年行的门店数量要冲刺到500家,“别人悲观的时候我比较乐观,所以我选择在这个节点继续扩张。”

中国房地产报:今年西安二手房市场表现如何?

杨凯鹏:从住建局公布的数据来看,3月份之前,西安二手房成交量持续攀升,到3月成交量为12151套,达到了顶峰,此后开始回落,7月份开始止跌,且前7月的成交总量已经超过了去年全年的总和。

虽然数据很好,但是包括经营者、门店店长、经纪人等大家的“体感”还是很差,可能更多的是宏观的信心,对未来预期比较悲观;也可能是行业的生态,今天中介服务费百花齐放,有人只收0.88%的服务费,也有人一单只收2000元、3000元,行业进入了一个负循环。行业现在的竞争都集中到了成交阶段,没人在前端类似于社区服务、业主服务上下功夫。

中国房地产报:目前,西安的二手房挂牌量一直处于高位,您对此怎么看?

杨凯鹏:西安的二手房挂牌量高是正常的,说明大家对增长的预期变弱,以现金为王,想把钱拿在手里。但目前我对市场的成交量还是比较乐观,因为从我们监测的情况来看,客户没有减少,只是决策周期拉长了。现在一套房的成交周期大概在180天左右,比去年拉长了,主要是因为大家都在等“政策底”。

中国房地产报:从数据来看,二手房成交量的上涨并没有带动新房的成交量,这是什么原因?

杨凯鹏:我们都希望的是客户卖完二手买新房,这个盘子就转起来了,但是新房市场的交付预期还是比较差。另外就是客户的需求还在,只是在等打折促销,其实市场现在已经在底部区域了,另外就是今年的“倒挂盘”整体比较少。西安市场整体比较稳健。

中国房地产报:如何看待低佣金给行业带来的挑战?

杨凯鹏:这不是行业第一次遭遇挑战。过去,一批互联网公司曾试图改变中介行业,如今行业又迎来了新的挑战者。过去,是以集团军的形式来挑战,现在因为有抖音流量的加持,个人、个体来向行业发起冲击。

过去是卖方市场,现在是买方市场,市场环境也发生变化,买家变成了强势群体,这样的市场环境使得获取房源的成本、效率更高,过去我主动找房子,现在业主主动来挂牌,并且有很强的付佣意愿度,未来可能会迎来双边付佣的时代。

对于佣金的高与低,相信市场机制可以调节,如果最后0.88%的服务费获胜,那么说明收取3%服务费的中介没有存在的价值。行业到底是进步还是退步,看站在哪个视角来讲。

中国房地产报:中介费率是由哪些因素决定的?

杨凯鹏:国外的中介行业拆分了N多个细分领域,比如担保、评估、产调,这些都是有专门的公司在做。但是中国都是中介公司在做,包括房子漏不漏水、产调产权是否清晰、银行担保、跑评估。未来,我认为这个链条上的工种也会细分化、专业化,如果没有细分的话,应该公示3%的费用里包含哪些内容,不然客户会认为都是中介费。

中国房地产报:短视频流量的加持让线上获客变得容易,在这样的背景下,中介门店还重要吗?

杨凯鹏:很重要,现在大家没有把物理门店的价值完全发挥出来,只是把它当成了一个办公空间,其实门店可以为社区提供多样的服务,比如把业主接孩子,提高粘性,它是一个线下流量的入口,不管流量怎么变化,线下流量依然有效。

中国房地产报:在您看来,目前西安的中介行业还存在哪些问题?

杨凯鹏:过去,增量是住宅市场的大头,所以对存量的管控相对宽松,但是市场发生了转变,北上广深的二手成交量已经占据了主导地位,西安的二手房也逐步占据了主导地位,我2015年刚从北京回来的时候,西安每成交八套新房才成交一套二手房,新房与二手房的比例是8:1,现在基本上已经接近1:1了。北京也已经反过来了,二手房与新房的成交比例是2:1。

二手房市场的快速发展让很多人看到了红利,也杀入了这个行业,但行业有可能是相对饱和的,从人员配比上来说合格的人并不多,行业效率低,人员流动率高。另外,现在关于经纪人的管理办法非常少,法律法条的迭代速度也比较慢。

从行业长远发展的角度来看,应该设置一些行业进入门槛,就像律师需要律师资格证。原则上,我们应该让经纪人考过经纪人资格证或者最起码是协理。另外,对于门店,也可以效仿台湾,缴纳一定的保证金。现在我们的门店不是实缴,都是注册制,犯错成本比较低。

进入存量市场后,后续管理上可能会收紧,最明显的一个变化就是以前出台政策之前会找开发商调研,但是不会找中介,现在中介也加入到了调研阵营中。

中国房地产报:当下,行业正处于一个新的变局中,作为百年行的创始人,您觉得公司当下有哪些困难?

杨凯鹏:现在店东不满意、客户不满意、经纪人不满意,问题出在了哪儿?我觉得问题出现在了薪酬上,大家都没有安全感。大家都觉得经纪人的工资比较高,但实际上他们跑不赢社会平均工资,这导致了行业人员流动率较高。

理论上来说,高底薪+低提成的薪酬结构会让经纪人有更多的确定性,但是现在行业都是高提成,所以企业也没有利润来投入到行业、公司的基础设施建设中,就在“高提成”这个赛道里“卷”,很少有人注重文化建设。比如台湾的信义房屋,保持8%的提成40年没有变过,底薪很高,所以可以吸引优秀的大学毕业生加入,行业就进入了良性循环,而大陆的提成起步都是40%、50%、60%不等,极大地压缩了企业的利润投入到员工的培训中。

中国房地产报:今年,您投入精力最多的一件事情是什么?

杨凯鹏:品牌的差异化。贝壳提供了基础设施,大家都在高速上,缩小了个体之间的差异,所以我们致力于打造一个有温度的组织,提高店东、经纪人对品牌的归属感。

经纪人的工作时间非常长,且没有自己的圈子,所以就需要找一个能够承接特自身多元社交诉求的组织,所以谁能把组织做好谁就可以赢,过去链家显然是做好了,今天组织依然有价值。“优秀的组织都像宗教”,所以我们还在带领大家读书,给员工更好的保障福利,让大家心静一些,做好迎接变化的准备。

行业正在面临一个“百年前所未有之大变局”,但总体打造一个向上向善的文化是没错的,与人为善就是商业最大的力量,商业最好的模式就是利他。

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